В 1958 году Honda приняла решение выйти на американский рынок мотоциклов. В это время на американском мотоциклетном рынке доминировали Harley Davidson, Indian и Triumph. Гонщики этих мотоциклов были именно теми, о ком вы думаете, когда кто-то говорит: "байкер. Это были чужаки, одетые в кожу.

Возвращаясь к Honda, когда японская компания решила выйти на американский рынок, они пошли за байкерской публикой. Они построили несколько больших мотоциклов, которые могли бы конкурировать с Harley.

Как это получилось?

Это был огромный успех для Хонда ... эх, шучу. На самом деле это был полный провал. Их большие мотоциклы едва продавались. В начале 60-х годов ни один байкер в кожаном костюме не хотел переходить с Harley или Indian на японский мотоцикл.

Пока американская команда Honda пыталась понять, почему никто не хотел покупать японский мотоцикл, они заметили нечто неожиданное. Городские, нетрадиционные мотоциклисты интересовались маленьким легким мотоциклом Honda Super Cub объемом 50 куб.

В Японии Super Cub всегда был невероятно популярен среди городской молодежи. Но Honda решила проигнорировать этот рынок в США и попробовать что-то совершенно новое.

В конце концов, Honda изменила свою маркетинговую стратегию, ориентируясь на городскую аудиторию. Вместо того, чтобы пытаться заставить традиционных мотоциклистов ездить на Хонде, они были нацелены на молодых покупателей, которые не интересовались черной кожаной курткой.

Это была та самая аудитория, которая любила свои мотоциклы на японском рынке. Люди, которые просто хотели недорогой, удобный, индивидуальный транспорт для коротких поездок по городу.

Вот откуда появилась знаменитая рекламная кампания «Вы встречаете самых хороших людей на Honda».

Огромный успех Super Cub в США в конечном итоге позволил Honda выйти на рынок традиционных мотоциклов, и вскоре они завоевали 63% американского рынка мотоциклов.

Так в чем же смысл?

Хонда почти исчезла из автомобильной истории США, потому что они не понимали свою целевую аудиторию. К счастью, они поняли это и развернулись, пока не стало слишком поздно.

Если бы Honda изначально ориентировалась на свою самую сильную аудиторию, они бы не тратили время и деньги на маркетинг для аудитории, которая никогда не собиралась покупать их мотоциклы.

Отличный маркетинг очень похож на построение пирамиды.

Ваша аудитория является основой. Вы должны начать с полного понимания их, прежде чем работать над своей стратегией или исполнением. Стратегия - это 2-й слой пирамиды. Как только вы поймете свою аудиторию, только тогда вы сможете построить стратегию.

И исполнение - это верхняя часть. Вы не можете работать без стратегии, и у вас не может быть стратегии, если вы не понимаете свою аудиторию в первую очередь. К сожалению, обычно это получается наоборот. Хонда определенно сделала именно так.

Но я понимаю, что легко все это перевернуть из-за давления внешних сил. Ваш начальник, ваш генеральный директор, ваши коллеги хотят результатов сейчас. У вас нет времени, чтобы изучить свою аудиторию, но вы читаете пост в блоге, в котором говорится, что если вы просто сделаете этот маленький трюк, результаты вашей рекламы на Facebook будут стремительно расти. Заманчиво, верно? Не попадитесь в ловушку!

Что можно сделать, чтобы узнать свою аудиторию?

Сядьте на торговые звонки с вашей командой. Обратите внимание на вопросы, которые задают их потенциальные клиенты и как на них отвечает отдел продаж.

Проведите время с обслуживанием клиентов. Вы можете узнать тонну информации как у счастливых, так и у недовольных клиентов.

Поговорите со своими клиентами. Серьезно. Обратитесь к 10 или 15 клиентам и спросите, можете ли вы просто поговорить с ними в течение 15 минут.

Проверьте онлайн форумы. Существует очень хороший шанс, что для вашей целевой аудитории существует онлайн-сообщество. Начните с Reddit. Делайте это в течение 30 минут в день в течение 2 недель. Вы многому научитесь.

Читайте обзор сайтов. Такие сайты, как Yelp, Google, G2 Reviews, Capterra и т. Д., могут стать золотым поиском для информации по клиентам.

Заметили одну вещь, отсутствующую в этом списке?

Проводите опросы
Опросы не являются хорошим способом по-настоящему понять вашу аудиторию. Вы получите отличные данные из опроса. Но изучение вашей аудитории - это больше интуиция, чем холодные факты.

Если вы хотите включить опрос в исследование вашей аудитории, сделайте это. Но просто помните, что ваша аудитория состоит из реальных людей. Не только набор данных.

Вот неполный список того, на что вам следует обратить внимание при исследовании аудитории:

На процесс принятия решений. Кто принимает решение? Один человек? Группа? Как долго длится этот процесс?

Это зависит от работы (для B2B) или от жизни (если вы компания B2C)?

Когда вы слушаете звонки в службу поддержки клиентов, постарайтесь выяснить, почему клиенты недовольны или почему они счастливы.

Когда вы разговариваете с отделом продаж, постарайтесь выяснить, использует ли потенциальный клиент продукт конкурента и почему он думает о переходе.

Просматривая обзор сайтов, обратите внимание на общие тенденции, которые упоминают люди. Они постоянно упоминают одну особенность вашего продукта, которой нет у конкурентов?

Постарайтесь раскрыть, что ваша аудитория любит делать вне работы. Например, вы можете обнаружить, что многие люди в вашей аудитории любят читать. Вы можете сделать многое с информацией.

Наконец, обратите внимание на голос и тон, который они используют при разговоре.

Конечная точка

Исследование аудитории поможет маркетологам на каждом уровне в каждой организации. Каждый, от директора по маркетингу до самого младшего маркетолога, должен потратить некоторое время на изучение своей аудитории. Даже если вы были в компании в течение 15 лет, найдите время, чтобы переучить свою аудиторию. Ваш маркетинг улучшится.