Даже некоторые из крупнейших брендов столкнулись с неудачами выхода на рынок. Взять, к примеру, Apple. В 1980-х годах, за десятилетия до того, как Стив Джобс выпустил запустил линию iPhone, он руководил одним из самых больших провалов Apple: компьютером Apple Lisa.

Хотя у Лизы были одни из лучших графических технологий своего времени, было продано всего 10 000 экземпляров. Критики связывают неудачу с вводящей в заблуждение рекламой и высокой ценой Лизы, несмотря на ее низкую вычислительную мощность.

Многие говорят, что сам компьютер и сообщения вокруг него не были ценными для потенциальных клиентов Apple. Релиз стал такой катастрофой, что привело к временному уходу Джобса из Apple.

В то время как Apple и Стив Джобс пытались прийти в себя, небольшие компании могли потерять гораздо больше, выводя продукт на рынок с плохим планом. Когда вы разрабатываете что-то новое, важно также начать разрабатывать стратегию выхода на рынок, которая настроена в соответствии с вашим бюджетом и вашим покупателем.

Мы видели два основных метода разработки стратегии выхода на рынок: воронка и маховик. В то время как традиционный метод одноразовой воронки направлен на привлечение потенциальных клиентов и привлечение их к продажам, в маховике используется входящий маркетинг и другие стратегии для построения долгосрочных отношений с клиентами.

В то время как воронка сосредоточена на этапах осознания, рассмотрения и принятия решения клиентом, круговой маховик фокусируется на привлечении и восхищении потенциальных клиентов.

Когда лидер становится клиентом, маховик продолжает функционировать, так как перед компанией стоит задача привлекать таких их и снова и снова, радовать солидным опытом работы с клиентами, новым контентом и, возможно, новыми предложениями.

Независимо от того, какой метод вы приняли, процесс планирования должен включать следующие этапы:

• Различайте ваших покупателей
• Заполните матрицу ценностей вашей персоны.
• Определите свой контент и стратегию лидерства.
• Отрегулируйте и придерживайтесь тактики продвижения
• Сохраняйте и радуйте своих клиентов.

Мы создали базовый шаблон заполнения пробелов, чтобы помочь вам начать работу над стратегией выхода на рынок. В частности, это касается создания персоны, составления матрицы клиентов и мозгового штурма стратегии выхода на рынок.

Не стесняйтесь скопировать приведенный ниже шаблон в документ и настроить его под свой продукт или услугу.

Шаблон плана выхода на рынок

Стратегия выхода на рынок для ______________

Шаг 1: Разграничьте личности покупателей.
Прежде чем вы начнете планировать свою стратегию, необходимо провести небольшое исследование и определить личность покупателя. Вы можете иметь более одного образа, но убедитесь, что каждый из них краткий, четкий и отличается от других.

Вот бесплатный инструмент, который поможет вам разработать образы и список вопросов, которые вы должны задать себе во время их создания.

Шаг 2: Заполните матрицу ценностей вашей персоны.
Таблица ниже включает в себя каждый фрагмент матрицы значений, а также пример образа. Используйте первый пример в качестве руководства при заполнении всех строк.

Персональное Имя (Придумайте что-нибудь веселое, например, Маркетинг Мэри.) - Пример Eddy

Болевые точки (проблемы и неприятности, которые несет твой образ) - Процесс, который он использует, стоит слишком много времени и денег.

Стоимость продукта (Как ваш продукт помогает?) - Сервис стоит меньше времени и денег.

Сообщение (Что вы скажете, чтобы передать это клиенту?) - Этот сервис делает

____, что экономит время и деньги компаний.

Шаг 3: Определите свой контент и стратегию лидерства.
Создайте план контента и потенциальных клиентов, основываясь на пути вашего клиента. Поскольку некоторые предпочитают маховик, а другие предпочитают воронку, шаблон разбивается на первый, второй и третий этапы с указанием того, где вы должны находиться в циклах маховика и воронки.

Фаза первая:
Стадия воронки: осведомленность

Цель маховика: перспективы привлечения

Какой тип контента вы будете создавать, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов в аналогичных отраслях? Составьте таблицу, подобную приведенной ниже.

Тип контента – пост в блоге

Тема – Что такое АИ?

промо-стратегия - Контент будет доступен на Facebook, Twitter, LinkedIn и в еженедельном информационном бюллетене.

Лидогенерация - сегодня в посте читателей попросят подписаться на наш следующий вебинар.

Фаза вторая:
Стадия воронки: рассмотрение

Цели маховика: привлечь потенциальных клиентов

На этом этапе ваша аудитория может знать о вашем сервисе или исследовать продукты, связанные с вашими. Какие типы контента вы создаете, чтобы продвигать ваш сервис вперед?

Тип контента – вебинар

Тема – Как AI продажи могут увеличить производительность

промо-стратегия - Социальная и электронная почта продвижение будет ссылаться на страницу регистрации.

Лидогенерация - Благодарственное письмо будет содержать ссылку для запроса демоверсии.

Этап третий:
Стадия воронки: решение

Цели маховика: привлечение и развитие клиентов / приобретение клиентов

Ваша аудитория действительно заинтересована в вашем сервисе. Как вы будете использовать контент для их продажи?

Тип контента – Демо или учебник

Тема – Используйте наш инструмент продаж AI для извлечения темных данных

промо-стратегия - Ссылки на демо-версию будут опубликованы в последующих электронных письмах, новостных рассылках и на веб-сайтах.

Лидогенерация - Те, кто участвует в демо, свяжутся с сотрудником отдела прямых продаж / службой поддержки.

Шаг 4: Настройте и повторяйте по мере продвижения.
Вернитесь в те области вашего плана, которые не работают, и настройте их. Запишите вещи, которые работают, и продумайте способы их расширения.

Шаг 5: удерживайте и радуйте своих клиентов.
На этом этапе вы сосредоточитесь на поддержании отношений с клиентами и распространении устных уст. Здесь стратегия маховика может быть гораздо более полезной, чем воронка, которая заканчивается продажами. Для более полного понимания ознакомьтесь с этим окончательным руководством.

Хотя для разных продуктов могут потребоваться разные стратегии запуска, приведенные выше шаблоны и этапы должны помочь вам создать надежный стартовый план, который можно модифицировать в процессе работы.