Новый производитель печей для бани «Горыня» обратился за помощью в продвижении товаров.

Рекламу нигде до этого не давали, фотографий товара нет, описания нет, позиционирования нет, фирменного стиля нет. Есть печь, которая стоит в сарае. Т.е. по сути ничего нет, но очень хочется, чтобы печи продавались.

Постановка проблемы:
Новые печи никто не хочет покупать, потому что о них никто не знает, а когда о них узнают, то им не доверяют. Почему? Потому что у соседа Ивана, стоит харвия. И хрен с ней, что она сгорит через пять лет, но зато стоит, и у Петьки тоже харвия стоит. А вот ваша новая печь – про неё мы не слышали!

Печи – высоко конкурентный рынок. На нем уже достаточно давно и прочно обосновались крупные игроки с миллионными бюджетами. А у нас бюджет маленький. Поэтому, продвижение нового товара – большая проблема.

Постановка цели, задач и определение KPI:
Цель: Вывести на рынок новый товар.

Задачи:
· Подготовить презентационный материал.
· Провести фотосессию товара.
· Разработать сайт.
· Провести рекламную кампанию

Аналитическая часть:
Целевая аудитория проекта – мужчины от 38 лет, у которых есть дача или частный дом, и которые любят баню, или недавно её построили или планируют её постройку. Гео – вся Россия, но приоритетно – Москва и Московская область.

Что было сделано:
Для того, чтобы новым печам доверяли, мы решили сделать в Москве небольшой шоурум. «Не доверяешь? Попробуй!» Мы поставили небольшую баньку, которую можно было прямо тут, на месте растопить и попариться. Т.е. потенциальному клиенту перед покупкой бесплатно предоставлялась возможность посетить баню или протестировать рабочую печь.

Далее мы занялись подготовкой презентационного материала:

1. Провели фотосессию
2. Прописали технические характеристики товара.
3. Прописали преимущества товара перед конкурентами
4. Прописали выгоды нового товара

Далее, мы разработали первую версию сайта, к сожалению, на текущий момент сайт не сохранился в сети, и есть только его дизайн макет, который можно посмотреть ниже:

После первого запуска рекламы, мы доработали сайт и вот что получилось:

Сайт можно посмотреть по ссылке: http://stive.tmweb.ru/

Продвижение:
Здесь я рассказываю фишки, которые использовал при продвижении, трудности с которыми столкнулся но сегодня буду краток.

Мы занимались настройкой рекламных кампаний полтора года, за это время мы многое попробовали, в том числе и выход на яндекс.маркет. Мы настроили около 150 рекламных кампаний, с семантическим ядром на 138 000 запросов.

Вот пример одного из рекламных объявлений:

Мы сменили 12 версий сайта, на который поливали трафик. Мы смогли сформировать у потенциального клиента доверие к товару и добиться снижения стоимости заявки с 4000р до 650р за штуку. Мы вышли на план продаж по рекламе.

Итоговые цифры:

• Сколько денег было потрачено: 1 872 000р
• Количество переходов по рекламе: 117 000
• Количество звонков и заявок: 2880
• Средняя цена перехода по рекламе: 16р
• Средняя цена целевого действия: 650р
• Конверсия в целевое заявку: 2%
• Конверсия в продажу: 10%
• Оборот 26 000 000 за год
• Оборот за последний месяц работы: 4 520 000р

*Интересная фишка, которая была выявлена и доказана в ходе проекта. Почти 40% от всех продаж были сделаны не в ходе прямой рекламы товара, а в ходе рекламы услуг по отделке бань и саун.

Оказалось, что потенциальный клиент, которому нужна отделка бани в целом, гораздо лояльнее соглашается на установку печи от компании заказчика, чем если это клиент, который пришел прямо с сайта, который эту печь продавал.

Клиент доверяет прорабу, и спрашивает: «А какую печь вы порекомендуете». Через полгода работы над проектом, когда мы получили успешные результаты теста этой гипотезы, примерно 50% рекламного бюджета было перенаправлено на рекламу услуг по отделке бань и саун. Это помогло снизить стоимость лида на покупку печи и повысить конверсию в продажи с 5% до 10% - в два раза!

В данный момент проект заморожен по техническим причинам, но будем надеяться что в 2019 году проекту будет дан новый старт!

Следите за обновлением информации по кейсу.